창업가의 습관 - 이상훈 -

창업가의 습관

 

 

우연히 발견한 책인데, 

 

책제목이 마음에 들어서 읽게 되었다. 

 

저자는 여러 CEO들에게 사업,창업 등에 대한 코칭을 해주는 사람이다.

 

초반에 꽤 인사이트있는 내용들이 있어 이 책 괜찮은데? 라는 생각이 들었다.

 

CEO들을 코칭해주는 사람이라 그런지

 

좀 더 깊이 있는 내용이라는 생각이 들었다. 

 

 

---

 

1. 사업 마인드를 만드는 습관

1) 창업이란

사업의 본질은 이 네가지만 제대로 돌아가면 됩니다.

1) 누가 : 회사
2) 누구에게 : 고객
3) 뭘 주고 : 상품, 서비스
4) 뭘 받을 것인지 : 돈, 행동, 미션

더 이상은 군더더기일 뿐입니다.

창업에는 다음의 세 가지 방법이 있습니다.

1) 자기 시간 투자해서 창업하기 : 주경야독(생업과 창업을 병행하는 것)
2) 내돈 모아서 창업하기 : 선경후독
3) 남의 돈 구해서 창업하기 : 원조후독

창업 시 고려해야 할 가장 중요한 포인트 중 하나가 생존입니다. 그리고 생존을 위한 비용을 어떻게 조달하는가? 이게 핵심입니다. 

저는 '비즈니스는 대화다' '마케팅은 대화다'라는 말에 그 답이 있다고 생각합니다. 즉, 여러 사람에게 확성기를 대고 떠드는 것이 아니라 일대일로 만나 대화를 주고받고, 그런 과정에서 시작된다고 생각합니다. 대화는 한 사람씩 만나서 하는 게 가장 좋고, 판매도 한 사람씩 만나서 하는 게 가장 좋습니다. 이처럼 사업의 시작은 하나씩 파는 것입니다. 

매출을 통해 수입을 제대로 거두기 위해서는 가격을 구성하는 비용 구조가 중요합니다. 비용 항목은 일반적으로 아래 세 가지로 나눌 수 있습니다. 

1) 제조 원가(매출 원가)
2) 일반 관리비(본사 판매관리비)
3) 유통 비용(총판+대리점)

(중략) 정리하자면, 손익분기점이란 간단히 말해 원별 이익이 일반 관리비나 제조 원가에 기본적으로 들어가는 '고정비'를 넘어서는 지점입니다. 매출 기반으로 속익분기점을 넘어야 기업의 생존이 가능해집니다.

매칭 서비스(플랫폼 서비스)를 시작하는 방법은 대략 세 가지 정도입니다. 

1) 자본을 투입해서 한쪽을 먼저 모은 후 나머지 한쪽을 모으는 방법
2) 내 상품이나 서비스로 한쪽을 먼저 모은 후 나머지 한쪽을 모으는 방법
3) 작게 시작해서 한쪽씩 교대로 조금씩 늘려가는 방법

(중략) 저는 위의 세 가지 방법 중 2번이나 3번 모델이 가장 바람직한 모델이라고 생각합니다.(중략) 크게 시작하려 하지 말고 작게 시작하는 것, 그것이 사업의 기본입니다.

 

 

2) 관점 바꾸기

영업이 시간으로 고객을 만드는 행위라면 마케팅은 상품으로 고객이 생기는 과정입니다. 영업이 영업자의 행동이라면 마케팅은 시스템의 운영입니다.

마케팅 1.0 : 산업혁명 이후 제품 대량생산으로 인한 매스 마케팅. 제품을 알리기만 하면 되던 시대. 1960년대 이후부터.
마케팅 2.0 : 제품간 경쟁으로 고객 만족과 유지가 목표. 차별화 전략. 포지셔닝. 1980년대~2000년대까지.
마케팅 3.0 : 소셜 미디어의 등장으로 고객관의 관계가 중요해지면서 기업의 가치와 미션, 비전 등을 강조. 더 나은 세상 만들기가 목표인 가치 주도형 마케팅. 2000년대 이후부터.

'브랜딩'이란 브랜드가 경험을 통해서 고객 인식 속에 자리 잡아가는 과정이라고 보면 됩니다. 브랜드가 신뢰를 얻어가는 과정이고, 그 브랜드만 찾는 단골이 점점 늘어가는 과정이 브랜딩입니다. (중략) 그래서 브랜드 파워란 단골의 숫자입니다. (중략) 브랜드 파워를 키우고 싶다면 단골을 늘리면 됩니다. 

초기 시장에서 주류 시장으로 넘어가는 방법 즉, 캐즘을 넘어가는 방법도 바로 여기에 있습니다. 초기 시장에서 만나는 얼리어답터들이 내놓는 요구 사항들을 지속해서 내재화하고, 상푸모하하면 실제 주류 시장에서 더 다양한 고객을 만족시킬 수 있는 세련된 상품이 됩니다. 그래서 받아들이기 전략은 오너십과 비즈니스에 있어 아주 중요한 방법론입니다. 

다양한 서비스가 무상 혹은 유상으로 제공되어야 고객이 해당 물건을 제대로 사용하고 선택할 수 있습니다. 한마디로 고객이 상품을 통해 제대로 된 밸류, 가치를 경험할 수 있도록 도와주는 모든 요소들이 상품 패키지 안에 포함되어 있어야 합니다. (중략) 단순히 좋은 제품을 생산한다는 생산자 마인드로는 비즈니스가 성립되기 어렵습니다. (중략) 지금 제조업을 하는 모든 사업자는 자신의 사업 정체성을 서비스업으로 설정해야 합니다. 그렇게 할 때, 급격하게 변화하는 4차 산업 혁명의 시기에 지속 가능한 비즈니스를 할 수 있습니다. 

 

 

3) 훈련하기

검증이나 상황 판단은 반드시 데이터를 기반으로 하는 습관이 필요합니다. 가설을 세우는 데는 감이 중요하고, 인사이트가 필요하지만 검증을 하는 데에는 데이터가 있어야 합니다. (중략) 그래서 가설을 세울 때는 고객에 대한 느낌과 인사이트 즉, 감으로 하고 검증과 상황 판단은 반드시 데이터로 해야 합니다. 

측정할 수 없는 활동은 할 필요가 없습니다. 측정할 수 있는 활동만 하기에도 자금과 시간이 부족합니다. 마지막으로 한 가지 더 당부하자면 측정을 위해선 기록이 중요합니다. 그 기반으로 마케팅 시스템을 구축해야 합니다. 일반 기업에서  CRM 시스템이나 웹/앱 서비스에 모니터링 시스템을 붙이는 이유가 바로 이 때문입니다. 

 

 

2. 사업 시스템을 만드는 습관

4) 시스템이란

각 모듈은 독립성을 갖추는 게 중요합니다. (중략) 즉, 완벽한 독립성을 갖춘 직원을 뽑으려 애쓰지 말고, 기본적인 자질을 갖춘 사람을 일단 채용하여 조직구조에 맞게 배치한 후, 업무를 하면서 독립된 모듈로 성장할 수 있도록 하는 것이 더 현실적이라는 얘기입니다. 실행이 중요하다고 하는 이유도 바로 여기에 있습니다. 시스템은 계속 돌면서 완성되어 가는 것이지 다 만들어 놓고 돌리는 것이 아니기 때문입니다. 

마케팅은 우리 몸과 같이 하나의 시스템입니다. (중략) 

1) 진단 : 제일 먼저 어디 파트가 문제인지 찾아라. (신청-경험-결정-단골)
2) 처방 : 문제 파트를 확인하면 해결할 수 있는 가설을 세우고 개선안을 만든다.
3) 치료
 - 해당부분의 개선안으로 B안을 만든다.
 - 해당 파트로 넘어오는 고객을 적당한 비율로 나눠 기존 안인 A안과 개선 안인 B안으로 보내 결과를 비교한다. 
 - 유의미한 결과가 나오고 다음 단계와 그 다음 단계까지 특별한 영향을 끼치는 게 없다는 것이 확인되면 결겨과 좋은 안으로 선택하거나 유지, 교체한다. 

 

 

5) 시스템 만들기

이번 글에서는 신규 유입이 줄어드는 문제에 대해 한 번 정리해보겠습니다. 
(중략) 정리하면 아래 세가지로 요약됩니다. 

1) 새로운 타겟 풀을 추가한다.
2) 노출 비용(광고비)를 올린다. 
3) 모집 공지(광고)를 업그레이드하여 전환율을 높인다.

사업을 시작하면 홈페이지부터 만드는 분들이 많습니다. (중략) 장사를 시작했으면 고객이 들르기 쉬운 곳에 매장부터 열어야 합니다. 매장이란 지나가던 고객이 간판을 보고 들르는 곳입니다. 온라인의 경우 여기에 해당하는 것은 '랜딩 페이지'입니다. 모집 공지나 소개 글은 가게로 유인하기 위한 길거리의 간판이나 쇼윈도 역할을 합니다. (중략) 랜딩 페이지는 복잡하면 안 되고 단순해야 합니다. 손님맞이와 접객을 할 수 있는 정보가 보기 좋게 매열되어야 하고, 언제든 원 클릭으로 주문할 수 있게 해두어야 합니다. 

경험 단계 후의 단골 상품 가격대가 상대적으로 높아 단계적으로 접근해야 할 경우, 경험 후 바로 상품이 필요하지 않아 기다려야 하는 경우, 고객의 마인드 변화가 요구되는 경우가 그런 케이스들입니다. 이런 경우에는 고객이 한 번에 신뢰를 표하지 않기 때문에 반복적으로 고객과 접촉할 수 있는 장치가 필요합니다. (중략) 이 경우 단골 풀과 비슷한 경험 풀을 구성하는 방법이 있습니다. 뉴스레터 구독, 카페, 밴드, 단톡방 가입 후 콘텐츠나 상호 작용을 통한 관리 등이 여기에 해당합니다. 

팬덤 마케팅 전략을 사용하려면 단골 상품이 있어야 합니다. (중략) 팬덤 마케팅이란 팬덤을 만드는 것이므로 단발형 상품의 경우에는 첫 상품으로 경험하도록 하고 만족한 경우 멤버십 가입 결정을 하게 합니다. 그 경우 단골 상품은 멤버십 프로그램이 되고, 단발형 상품은 부가 상품이 됩니다. 

커뮤니티의 주제는 회사, 제품, 서비스 또는 핵심 가치를 벗어나서는 안 됩니다. 그 외 다른 이유로 참여한 사람이 있다면 당장 내보내야 합니다. (중략) 이처럼 커뮤니티 초기에는 소위 '물 관리'가 중요합니다. 

 

 

6) 조직 만들기

식당도 3년 정도 지나야 자리를 잡고, 스타트업도 3년 정도를 버티면 방향이 보이기 시작합니다. (중략) 창업에서 경영으로의 파러다임의 변화가 요구됩니다. (중략) 변화를 위한 방법 중 하나느 교두보를 만드는 것입니다. (중략)제가 선택한 방법은 장기 알바를 채용하여 루틴한 업무를 맡기는 것이었습니다. (중략) 일단 세팅이 되고 나면 그 동안 들어갔던 내 시간을 빼서 다음 단계를 준비할 수 있습니다. 

 

 

---

 

책이 두꺼운 편이 아닌데도 인사이트가 가득하다. 

 

저자가 실제로 코칭을 했던 사람이라 그런것 같다. 

 

재밌게 읽었다. 

 

 

---

▼ 66일간 독서습관 만들기

[파일럿] 독서 습관 만들기 챌린지 모집(100% 온라인)